فرهنگ کسب و کار در عراق

تفاوت‌های فرهنگی نه تنها در روابط عاطفی تأثیرگذار هستند، بلکه در روابط تجاری نیز موثرند و می‌توانند یک رابطه‌ تجاری را به راحتی در جهتی که خود می‌پسندند، هدایت کنند. بنابراین اگر قصد دارید با کشورهای دیگر داد و ستد و یا سرمایه‌گذاری داشته‌باشید، بهتر است قبل از سفر، درباره‌ی فرهنگ کلی و سبک‌های تجاری مردمان آن کشور، نوع نگرش‌شان نسبت به روابط تجاری، وقت‌شناسی، آداب و رسوم هدیه دادن، احوال‌پرسی، نوع پوشش در جلسه‌ها و …  مطالعه کنید تا با دید بازتر و آگاه‌تر با آنها وارد معامله شوید.

در همین رابطه، ما در مرکز مشاوره صادرات و واردات Irexportex قصد داریم درباره فرهنگ کسب و کار در کشور عراق با شما سخن بگوییم. اگر شما نیز قصد سرمایه‌گذاری در عراق را دارید و یا می‌خواهید یک کسب و کار در عراق راه‌اندازی کنید و … بهتر است، ابتدا درباره‌ی فرهنگ عمومی و کسب و کار آنها اطلاعات بیشتری کسب کنید. اگر شما نیز موافقید؛ با ما در ادامه‌ی مقاله همراه باشید.

اطلاعاتی مفید و کوتاه درباره‌ کشور عراق

کشور عراق یکی از کشورهای فرهنگی با پیشینه‌ی تاریخی بسیار غنی است. این کشور که در دل خاورمیانه قرار دارد، به اندازه‌ی عمر پیدایش نخستین تمدن‌ها در «میان رودان» قدمت دارد!

۸۰-۷۵ درصد جمعیت عراق را عرب‌ها، ۲۰-۱۵ درصد را کردها و کمتر از ۵ درصد را ترکمن‌ها، آشوری‌ها و سایر اقوام تشکیل می‌دهند. از لحاظ مذهب، ۹۷ درصد مردم مسلمان هستند و در دو فرقه بزرگ شیعه (۶۵-۶۰ درصد )، سنی (۳۷-۳۲ درصد) و حدود ۳ درصد آنها نیز سایر ادیان هستند.

شیعیان که اکثریت جمعیت عراق را تشکیل می‌دهند، بیشتر در مناطق جنوبی و مرکزی عراق زندگی می‌کنند. وجود اماکن مذهبی و شهرهای مقدس همچون کربلا، نجف، سامرا و… و حوزه‌های علمیه مشهور موجب تقویت فرهنگ شیعی و نزدیکی آنها با ایرانی‌های شیعی مذهب شده‌است. یک آمار جالب درباره عراق، مصرف بسیار زیاد سیگار در این کشور است ! مردم عراق بر اساس برخی گزارشها روزانه بیش از ۱٫۵ میلیون دلار سیگار میکشند ! (در همین ارتباط موضوع صادرات سیگار از ایران به ترکیه شاید برای شما جالب باشد)

فرهنگ عراق

قبل از این که فرهنگ کسب و کار در عراق را بررسی کنیم، باید فرهنگ عراق را در یک معنای عمومی مورد ارزیابی قرار دهیم. عربی و کردی زبان‌های رسمی کشور عراق است. پس از این دو، عراقی‌ها به زبان‌های دیگر نظیر آشوری، ارمنی و … نیز صحبت می‌کنند.

وضعیت خانواده در کشور عراق

عراقی‌ها به خانواده بسیار اهمیت می‌دهند و حتی خانواده‌ها یا قبایل بزرگ دارای قدرت سیاسی و اجتماعی بالایی هستند. فرهنگ ناموسی در این کشور رایج است و مردم به هر قیمتی باید از شرف، آبروی شخصی و خانوادگی‌شان محافظت کنند و انجام هر خطایی که موجب بی‌آبرویی کل خانواده شود، از سوی اعضای خانواده به شدت مردود است و فرد از حمایت آنها محروم می‌شود.

وفاداری، مهم‌ترین رکن خانواده است و حفاظت و حمایت از آن، مهم‌تر از روابط اجتماعی و حتی تجاری است.

خانواده در عراق

در عراق، هر گونه اعتراف به خطا یا شکست که باعث شرمساری و از دست دادن چهره شخص و خانواده او ‌باشد، مردود است.

آداب احوال پرسی در عراق

احترام به بزرگ‌ترها و توجه به سن‌شان در عراق بسیار اهمیت دارد. رایج‌ترین شیوه‌ی احوال پرسی در این کشور، دست دادن و برقراری ارتباط چشمی همراه با لبخند روی صورت است. دوستان هم‌جنس علاوه بر دست دادن، روی هم را نیز می‌بوسند. هرچه رابطه نزدیک‌تر باشد، تعداد بوس‌ها بیشتر خواهد بود. سلام و احوال‌پرسی بین زن و مرد تنها با تکان دادن سر و بدون دست دادن انجام می‌شود.

مردم عراق، برقراری ارتباط چشمی بیش از حد را رفتاری بی‌ادبانه می‌دانند و مردان در چشمان زنانی که آنها را نمی‌شناسند، زیاد نگاه نمی‌کنند.

علاوه‌براین اشاره کردن با انگشت نیز رفتاری بی‌ادبانه است. قرار دادن دست روی سینه، به معنای “ممنونم اما نه؛ متشکرم” هست. زمانی دست‌شان را روی شانه‌ی طرف مقابل می‌گذاریند که به صورت اتفاقی او را در خیابان و … دیده باشند و یا زمانیکه با چند نفر در حال احوال پرسی هستند.

سبک ارتباطی عراقی‌ها

مردم عراق اغلب انتقاد را به صورت مستقیم انجام نمی‌دهند و سعی می‌کنند با تعریف و تمجید به هدف‌شان برسند. در صورتیکه به طرف مقابل نقدی دارند، آن را بسیار محتاطانه و به صورت غیرمستقیم بیان می‌کنند. نقد کردن در این کشور اغلب رفتاری بی‌ادبانه تلقی می‌شود.

فرهنگ کسب و کار در عراق

در این قسمت قصد داریم، شما را با برخی از آداب رایج در فرهنگ کسب و کار عراق آشنا سازیم:

۱٫     وقت شناسی در فرهنگ کسب و کار عراق

عراقی‌ها اهمیت زیادی به وقت شناسی نمی‌دهند. به هر حال در منطقه‌ای جنگی که در آن مقررات منع آمد و شد، ترافیک‌های سنگین و … وجود دارد، توجه به زمان کاری دشواری است. البته این بدان معنا نیست که هرچقدر شما دیر به جلسه حاضر شوید، مشکلی ندارد. چند دقیقه دیر کردن تا نهایت نیم ساعت امری پذیرفتنی است. اما بیشتر از آن، رفتاری بی‌ادبانه و توهین‌آمیز تلقی می‌شود.

برخلاف اروپایی‌ها که زمان جلسه برای‌شان بسیار مهم است و دوست دارند زودتر به نتیجه‌ نهایی برسند، تصمیم‌گیری‌ در عراق امری زمان‌بر است. سرعت تصمیم‌گیری در این کشور بسیار کند و زمان‌بر است و حتی اگر بخواهید سریع به توافق برسید، عراقی‌ها نسبت به آن بدبین خواهند شد و مذاکره به درستی پیش نخواهد رفت. هرچه صبورتر و باتجربه‌تر و حتی از لحاظ سنی، مسن‌تر باشید راحت‌تر مورد پذیرش همتایان عراقی خود قرار می‌گیرید

۲٫     سبک لباس پوشیدن در فرهنگ کسب و کار عراق

در فرهنگ کسب و کار عراق، آقایان باید لباس‌های رسمی همچون کت، شلوار و کراوات یا کت و شلوار رسمی بپوشند. جلساتی که موقعیت آنها زیاد رسمی نیست، استفاده از شلوارهای رسمی با یک پیراهن یقه‌دار و بدون کت نیز مناسب است.

زنان باید به صورت رسمی و پوشیده لباس بپوشند، استفاده از رنگ‌های تند و یا لباس‌های باز در جلسه جایز نیست. پیشنهاد می‌شود، موهایشان را نیز بپوشانند.

۳٫     روابط اجتماعی در ابتدای شروع جلسه

ابتدای ورود به جلسه بهتر است که یک احوالپرسی و یا گفتگوی ساده، اما گرم با میزبان و سپس با افراد تیم مذاکره داشته باشید. این کار در فرهنگ کسب و کار عراق بسیار مهم است. پیشنهاد می‌شود، ۱۵ دقیقه قبل از شروع جلسه، در محل حضور داشته‌باشید تا تعارف‌های معمول جلسات عراقی را انجام دهید.

در جلسه، از همان ابتدا کسب و کارتان را معرفی نکنید. بلکه، نخست درباره‌ی مسائل مختلف کوچک اجتماعی صحبت کنید و به تدریج شروع به معرفی کار یا تجارت‌تان بپردازید. عجله‌ی شما در شروع جلسه‌ رسمی و  صحبت درباره‌ی کار، ممکن است، در طرف عراقی‌تان این حس را ایجاد کند که شما قوی‌تر و برتر هستید و می‌خواهید به آنها دستور دهید!

شروع جلسه را فردی که از لحاظ پست در رتبه‌ی بالاتر هست، آغاز می‌کند و کارمندان زیردست او موظفند فقط نظرات او را تأیید کنند. چنانچه درباره‌ی مسائل فنی باید صحبت کنند، فردی که ارشد‌تر است؛ حق صحبت دارد.

بهتر است، پیش از شروع جلسه، به طور مثال یک روز قبل‌تر، یک ایمیل کوتاه به زبان عربی برای آنها بفرستید و درباره‌ی اطلاعات و یا برنامه‌ای که دارید با آنها صحبت کنید. علاوه‌براین، اگر شما یک تیم مذاکره کننده دارید، بهتر است، ایمیلی برای آنها ارسال کنید و در آن اعضای تیم‌تان را به زبان عربی معرفی کنید و توضیحی مختصر درباره‌ی وظایف هریک از آنها بدهید تا همپای عراقی شما با آنها از قبل آشنایی پیدا کند.

جلسه با عراقی ها

عراقی‌ها ممکن است در جلسه‌ رسمی با شما شوخی کرده و یا به یک نکته‌ی خنده‌دار اشاره کنند. بنابراین در چنین مواقعی تعجب نکنید.

۴٫     دریافت و یا اهدای کارت ویزیت در فرهنگ کسب و کار عراق

زمانیکه اعضای جلسه کارت ویزیت‌شان را به شما می‌دهند، حواس‌تان باشد با دست راست، کارت ویزیت را بگیرید. چون در فرهنگ عراق، دست چپ نجس است!

کارت ویزیت را پس از دریافت، سریع کنار نگذازید. به آن توجه کنید و سپس آن را روی میز بگذارید. حواس‌تان باشد، روی کارت ویزیت طرف عراقی، چیزی ننویسید. مگر اینکه خود میزبان به شما اجازه دهد.

زمانیکه می‌خواهید کارت ویزیت‌تان را به طرف مقابل بدهید، یادتان باشد با دست راست کارت را بدهید و مطمئن باشید که نوشته روی کارت به سمت طرف مقابل باشد. کارت ویزیت‌تان را مانند کارت‌های بازی پخش نکنید و با احترام به هم‌پای عراقی خود بدهید.

۵٫     روابط کاری در فرهنگ کسب و کار عراق

همانطور که در قسمت‌های قبل نیز اشاره شد، وفاداری به خانواده و نزدیکان حتی در روابط تجاری نیز مهم است و آنها اعتبار فرد را براساس ویژگی‌های شخصی می‌سنجند نه استعدادها و مهارت‌های مالی‌اش!

عراقی‌ها ترجیح می‌دهند با افرادی وارد معامله شوند که از قبل می‌شناسند، به آنها اعتماد دارند و می‌دانند که به آنها وفادار خواهند ماند. ممکن است در مسائل کاری به یک باره میزبان عراقی، درباره‌ی مسائل شخصی‌تان از شما سوال کند. در چنین مواقعی؛ تعجب نکنید و با شکیبایی پاسخ دهید. او می‌خواهد بداند، شما چقدر به خانواده و نزدیکان‌تان وفادارید و آنها چقدر برای شما مهم هستند.

شما نیز در مقابل سوال‌های مشابه درباره‌ی زندگی شخصی او بپرسید. عراقی‌ها وقتی همکارشان به زندگی شخصی آنها علاقه نشان می‌دهد از او قدردانی می‌کنند. اما یادتان باشد، هرگز درباره‌ی همسر و یا دخترانشان از آنها چیزی نپرسید.

۶٫     قدرت چانه‌زنی در فرهنگ کسب و کار عراق

در مذاکره و روابط تجاری، چانه زدن نیز یک امر محال و غیرممکن نیست و اغلب انجام می‌شود.

۷٫     هدیه دادن در فرهنگ کسب و کار عراق

هدیه دادن یک امر رایج و معمول در فرهنگ کسب و کار عراقی‌ها نیست. به خصوص وقتی با مقام‌های دولتی سر و کار دارید. چون ممکن است به عنوان رشوه تلقی شود. اما دادن یک خودکار و یا کادوهای کوچک تبلیغاتی مشکلی ندارد و حتی از آن استقبال نیز می‌شود.

اگر رابطه‌ی شخصی با همپای عراقی خود دارید، بهتر است به او هدیه‌ی گران‌قیمت بدهید. به یاد داشته باشید، عراقی‌ها تمایل به باز کردن هدیه در جمع ندارند.

باید و نبایدهای مهم در فرهنگ کسب و کار عراق
·       نشستن ضربدری با کفش، جلوی طرف مقابل رفتاری بی‌ادبانه تلقی می‌شود و فرد احساس می‌کند به او توهین کرده‌اید.

·       همیشه سر حرف‌تان بمانید و به قول و قرارهایی که حتی به صورت شفاهی می‌گویید، پایبند باشید. اگر نمی‌خواهید تعهدی بدهید، می‌توانید از عبارتی نظیر: «سعی خودم را می‌کنم» و یا «انشاالله» استفاده کنید.

·       در مورد پرسش‌هایی که نیاز به پاسخ رک و شفاف بله یا خیر دارند، ادب عراقی‌ها به آنها اجازه نمی‌دهد به صورت مستقیم به شما «نه» بگویند. در فرهنگ عراق، پاسخ منفی رفتاری بی‌ادبانه است و نشانه‌ی آن است که شما می‌خواهید به رابطه پایان دهید. روش مودبانه برای پاسخ منفی این است که بگویید:”ببینم چه کاری می‌توانم انجام دهم” اگر طرف مقابل چندبار پیگیری کرد در پاسخش باید بگویید:”هنوز در حال بررسی است.”

·       در مذاکره، به هیچ عنوان احساسات خود را نشان ندهید. چون عراقی‌ها این رفتار را زشت و ناپسند می‌دانند. حواس‌تان باشد، عصبانی نشوید.

·       به سنت‌های اسلامی مردم عراق احترام بگذارید. استفاده از شلوارک برای آقایان تنها در باشگاه‌‌های ورزشی امکان‌پذیر است. بانوان باید از پوشیدن لباسهای باز در مکانهای عمومی پرهیز کنند.

·       اگر خواستید از کسی عکس بگیرید، ابتدا باید از او اجازه بگیرید.

·       از کشور، دولت و مردم عراق هرگز انتقاد نکنید.

·       به یاد داشته باشید از سگ و حیوانات خانگی به عنوان موضوع گفتگو در جلسه استفاده نکنید، چون در دین اسلام، سگ نجس است.

·       هماتطور که اشاره کردیم، مردان در جامعه عراق، قدرت بیشتری دارند و اغلب پست‌های مهم مدیریتی به آنها اختصاص دارد. بنابراین اکثر نمایندگان شرکت‌های محلی در جلسه‌های تجاری، مرد هستند و آقایان نیز جلسه را هدایت می‌کنند اما حضور زنان در تیم نیز مشکلی ندارد.

نقش زنان در عراق

زنان در فرهنگ عراق، به ندرت پست‌های مدیریتی و مهم می‌گیرند. متاسفانه علی‌رغم رشد شرایط اقتصادی در عراق پس از صدام، هنوز به لحاظ فرهنگی و اجتماعی، زنان به جایگاه طبیعی و حق خود نرسیده‌اند. از این روی بهتر است فضای کسب و کار و مدیریت در عراق را فضایی مردانه بدانیم.

و اما در آخر

همانطور که اشاره شد، روابط شخصی نقش بسیار پررنگی در فرهنگ تجاری عراق دارد و عراقی‌ها ترجیح می‌دهند با کسانی وارد معامله و تجارت شوند که آنها را می‌شناسند کار کنند. معیار آنها برای اعتبار و همکاری  ویژگی‌‍‌های شخصیتی است نه استعداد و قدرت تحلیل مالی آن!

در این مقاله سعی کردیم هرآنچه در فرهنگ عراق و فرهنگ کسب و کار در عراق لازم است، بدانید را در اختیارتان بگذاریم تا در موقعیت‌های مختلف با توجه به شناخت‌تان موضع درست و اصولی را انتخاب کنید.

گزارشی جامع از تجارت با امارات در سایت مرکز مشاوره صادرات و واردات منتشر شده است، که مطالعه آن را به شما پیشنهاد میکنیم.

منابع: guide.culturecrossing / culturalatlas.sbs