فرهنگ کسب و کار در روسیه: از مذاکرات تا بایدها و نبایدهای روسها
صبر، شاهکلید ارتباطات در روسیه
اگر برای تجارت به روسیه، پهناورترین کشور جهان، دعوت شدهاید یا میخواهید فرصتهای کاری این سرزمین سردسیر را دنبال کنید، خوب است از فرهنگ کسب و کار در روسیه بیشتر بدانید به عبارتی باید در مورد فرهنگ تجاری روسیه و آداب تجارت این کشور اطلاعاتی کارآمد داشته باشید تا تفاوتهای فرهنگی، اقتصادی و سیاسی روسیه، شما را از ادامهی کار ناامید نکند.
ما این بار قصد داریم، هرآنچه که از فرهنگ کسب و کار روسیه لازم است، بدانید را در اختیارتان قرار دهیم تا متوجهی تفاوت فرهنگ کسب و کار در روسیه شوید. پس همچنان همراه ما باشید.
۱۰ نکتهی کلیدی و کارآمد در فرهنگ کسب و کار روسیه!
اگر تا به حال به روسیه سفر کرده باشید، ممکن است از این واقعیت که مردم در خیابانها اغلب لبخندی به لب ندارند، تعجب کنید! در واقع اگر شما لبخند به لب در خیابانهای مسکو قدم بزنید، به احتمال زیاد مغازهداران، طوری به شما نگاه میکنند که گویی دیوانهاید!
البته منظورمان از بیان این مسئله این نیست که روسها، مردمانی جدی و سرد هستند. بلکه، در فرهنگ روسها، لبخند زدن فقط در مناسبتهای خاص و ویژه امری جایز است. با ما همراه باشید تا بیشتر با فرهنگ تجارت در روسیه (Business Culture in Russia) آشنا شوید:
۱٫ رعایت فاصله و حریم شخصی در کشور روسیه معنایی ندارد!
در کشور روسیه، مردم چیزی به عنوان حریم شخصی ندارند. حریم شما، حریم آنها نیز هست. آنها دوست دارند در فاصلهی بسیار کم با شما صحبت کنند. این کار نشانهی پرخاشگری یا تسلط آنها بر شما نیست. بلکه، برعکس نشانهی علاقهمندی و درگیری آنها در گفتگو است.
۲٫ ایجاد فضای گرم و صمیمی با همتای روسی
اعتماد عاطفی امری بسیار مهم در فرهنگ کسب و کار روسیه است. روسها اغلب، اقبال و فرصتها را تنها در اختیار افرادی میگذارند که به آنها اعتماد عاطفی دارند. روابط تجاری شخصی، گاهی اوقات تنها انگیزهای است که به پیشرفت مذاکرات به بنبست رسیده کمک میکند.
اغلب ایجاد رابطهی دوستانه در کوتاه مدت ممکن نیست. روسها دوست دارند به جای تمرکز مطلق روی اهداف تجاری، به درک اهداف و جاهطلبیهای شخصی شما متمرکز باشند.
یکی از روشهای بسیار کارآمد در ایجاد فضای دوستانه این است که در بیرون جلسه با آنها صحبت کنید یا با هم نوشیدنی میل کنید، شک و تردیدهایتان را با آنها در میان بگذارید. این کار باعث میشود، احساس کنند که شما با آنها صادق هستید.
به آنها در همان ابتدای مذاکره، یک هدیه بدهید. البته یادتان باشد؛ انجام تمام این کارها باید از موضع دوستانه باشد نه از جایگاه یک فرد ضعیف و ناکارآمد!
۳٫ مدیریت مذاکرات در روسیه یک طرفه است!
روسیه هنوز سیستمهای مدیریت شوروی را اجرا میکند و رهبر یا مدیر، بدون توجه به نظر کارکنان تصمیم میگیرد. امروزه فرهنگ تصمیمگیری یک طرفه و پدر خواندگی در کسب و کارها مردود شده و کارمندان در عین حال که از دستورهای مدیر پیروی میکنند، میتوانند سوالاتی دربارهی مسئولیتشان و … بپرسند. چیزی که در روسیه امکان آن وجود ندارد!
۴٫ در کشور روسیه برگزاری جلسات باید به صورت رودر رو باشد.
در بسیاری از کشورهای غربی، جلسات حتی با یک تلفن ساده نیز برگزار میشود. اما در فرهنگ تجارت روسیه، جلسه باید به صورت رودرو برگزار شود و افراد یکدیگر را ببینند و با هم صحبت کنند.
۵٫ برگزاری جلسات باید طبق قرار قبلی باشد.
یکی دیگر از قوانین و فرهنگ کسب و کار روسیه، تعیین وقت قبلی برای جلسه است. هرچند ممکن است، جلسه با یک یادداشت کوچک بهم بخورد. اما برگزاری جلسه باید طبق قرار قبلی باشد.
۶٫در جلسه ممکن است، موضوعات متفرقه پیش بیاید.
تعدد موضوعهای مختلف در جلسهی تجارت یک امر معمول در روسیه است، امکان دارد از موضوعهای مختلف اجتماعی در جلسه صحبت شود و یا وقفههای متعدد در طی آن پیش بیاید. شاید هم به کل از موضوع تجارت فاصله گرفته و به مسائل حاشیهای بپردازند. در چنین شرایطی، صبور بودن در پیشرفت مذاکره بسیار تأثیرگذار خواهد بود. وقتی جلسه شروع میشود، ابتدا باید یک تاریخچهی مفصل از موضوع کسب و کارتان و سابقهی انجام آن در روسیه در اختیار شرکتکنندگان در جلسه بگذارید.
۷٫ در مذاکرات روسها، بسیار با هم متحد و همصدا هستند.
مذاکرهکنندگان روس، اغلب افرادی باتجربه هستند و زمانیکه چندین نفر در یک جلسه حضور دارند، همگی با هم همصدا بوده و یک موضع واحد را اتخاذ میکنند. در جلسهها، آنها یک سرپرست تیم مذاکرهکننده دارند که بخش زیادی از توافقها باید با آن انجام شود.
۸٫ رعایت آداب اجتماعی و اخلاقی برای روسها بسیار اهمیت دارد.
حواستان باشد که با تمامی اعضای تیم به طور مساوی مذاکره کرده و هرگز به آنها توهین نکنید. اگر در مذاکره به قول معروف دست بالا دارید، مدام روی آن مانور ندهید. تأکید بیش از حد شما روی موقعیتتان موجب تحقیرتان خواهد شد.
۹٫ روسها عادت به ابتکار عمل در حین مذاکره ندارند!
در فرهنگ کسب و کار روسها، ارائه ناگهانی یک ایدهی جدید در طی مذاکره، به دلیل آنکه آنها را در موقعیت ناشناخته قرار میدهد، رایج نیست. روسها در حین مذاکره، تصمیم گیرندهی نهایی نیستند و برای هر تأییدی نیاز به کسب اجازه از موقعیت بالاترشان دارند. بنابراین ارائه پیشنهادهای بدون برنامهریزی شده در فرهنگ تجارت روسیه، استقبال نمیشود.
۱۰٫ در مذاکره با روسها باید صبور باشید.
صبور بودن یکی از شاخصهای اصلی کار با روسهاست. اگر مذاکره با آنها به بنبست رسید، روسها از موضع خود کوتاه نمیآیند و ترجیح میدهند آنقدر صبورانه در موضعشان باقی بمانند تا طرف مقابل به دلیل بیحوصلگی امتیازهای بیشتری به آنها بدهد و روسها معاملهی بهتری داشته باشند.
روسها اغلب امتیازهای بزرگ و زیادی میخواهند. بدون آنکه خودشان از موضعشان کمی کوتاه بیایند و یا به طرف مقابل در مذاکره امتیازی بدهند.
بایدها و نبایدها در فرهنگ کسب و کار روسیه
در این قسمت به ملاحظاتی اشاره میکنیم که شما به عنوان مذاکره کننده باید دربارهی فرهنگ تجارت روسیه بدانید. پس همچنان همراه ما باشید. خوب است در همین ارتباط اگر در صادرات به روسیه جدی هستید، اعداد ارقام مهم روسیه و شیوه مارکتینگ در روسیه را هم بخوانید.
بایدهای فرهنگ تجارت روسیه
· هدیه بدهید
در فرهنگ تجارت روسیه، هدیه نمادی از اهمیت روابط بین دو طرف است. روسها به طور سنتی از خارجیها انتظار دارند، هدیهی کوچک که مشخصهی منطقهی آنها یا نماد شرکتتان باشد، به آنها بدهند.
· در مذاکره به آداب و فرهنگ آنها توجه کنید.
با طرف روستان محکم دست بدهید و دستهایش را محکم تکان داده و با او ارتباط چشمی برقرار کنید.
· صبورو شکیبا باشید.
همانطور که در قسمت قبل نیز اشاره شد، در مذاکره با روسها باید صبور بود. صبور بودن و شکیبایی در فرهنگ تجارت روسها بسیار اهمیت دارد. روسها ضربالمثلی دارند که میگویند: ” در پاسخ دادن عجله نکنید، در گوش دادن عجله نکنید” (hurry to reply, hurry to listen).
نبایدهای فرهنگ تجارت با روسیه
- هرگز به موضوعهای هولوکاست، تزار و سلطنت، درگیری اقلیتهای قومی روسیه در جلسه اشاره نکنید.
- در حین مذاکره طرف مقابل را با نام کوچک صدا نکنید. مگر اینکه خود مذاکره کننده به شما اجازه بدهد.
- فرهنگ کسب و کار روسیه دارای سلسله مراتب قوی در تمامی سطوح هست. در مذاکره به ساختار قدرت آنها احترام بگذارید. نادیده گرفتن چیدمان صندلیها و یا نظم سخنرانی میتواند تأثیر نامطلوبی روی آنها بگذارد.
شیوه لباس پوشیدن در فرهنگ کسب و کار روسیه
لباسی که زنان و مردان روس در مذاکرههای تجاری میپوشند، کاملا رسمی و محافظه کارانه است. زنان کت و شلوار یا لباس بلند و مردان کت و شلوار تیره با پیراهن سفید و کراوات به تن میکنند.
آیا برای تجارت در روسیه باید زبان روسی بلد بود؟
انگلیسی، زبان خارجی اصلی در مدارس روسیه است و در فرهنگ تجارت روسیه نیز از آن به عنوان یک زبان بسیار مفید یاد میکنند. با این حال، اگر میخواهید تأثیر بهتری روی طرف مذاکره کننده بگذارید، یادگیری چند احوالپرسی ساده، اصطلاحات تجاری و عبارات مهم در آداب معاشرت روسها، اقدامی تأثیرگذار و مناسب خواهد بود.
و اما در آخر
با اینکه کشور روسیه تغییرات بزرگی را پشت سر گذاشته اما در پس این ظاهر تغییر کرده، هنوز استانداردها و ارزشهای سنتی وجود دارد که همچنان باقی ماندهاند. در این مقاله ما سعی کردیم هرآنچه در تجارت با روسیه لازم است، بدانید را در اختیارتان بگذاریم تا در موقعیتهای مختلف با توجه به شناختتان از فرهنگ تجارت روسیه، موضع درست و اصولی بگیرید.
منابع:
از نظر من که روسیه فرهنگ نداره ! بی فرهنگی کسب و کار داره !